Как уговорить клиента застраховать дом

Как продать страховые услуги: работа с возражениями. Секреты и методики продаж кредитных продуктов. Страхование домов – зачем это нужно? Как застраховать свой коттедж от пожара? Насколько большой может быть стоимость страхования дома и от чего она зависит?

Факторы, влияющие на стоимость страхования

Страхование дома – это добровольная процедура. Никто не принуждает ставить свою подпись на договоре страхования. Человек вправе самостоятельно делать выбор, страховать или не страховать, если страховать, то, что именно. Владельцы сами выбирают страховое агентство и тип полиса.

Стоимость страховки будет разной, и зависит она от нескольких обстоятельств, которые мы сейчас рассмотрим более детально.

1) Численность рисков, выбранных клиентом

При оформлении страхового полиса страхователь имеет право сам выбирать количество рисков. По стандартной схеме, чем большее количество рисков, тем большей будет статья расходов по страховке. Но при подборе рисков нужно хорошенько задуматься, что более актуальным является в вашей конкретной ситуации.

Имеет ли смысл указывать одной из угроз, наводнение, если строение расположено на территории, в радиусе 100 километров которой, нет ни одного водоема? Точно также, глупо вписывать в договор вероятность землетрясения, если дом построен на сейсмически хорошем месте, где подобных катаклизмов не было больше тысячелетия.

Основными рисками, которые чаще всего клиенты выбирают, как страховой случай, считаются следующие:

стихийные катастрофы;пожары;наводнения;аварии, случившиеся с сантехническими коммуникациями;падающие деревья;взрывы газопровода;удары молний;преступные злодеяния.

Это минимальный перечень. При желании, клиент может включить в договор любой риск, пришедший ему в голову. Вот только от числа указанных угроз, будет расти и стоимость страхования частных домов.

2) Особенные свойства в эксплуатации дома

Большое влияние на стоимость страхового полиса имеет то, как долго хозяева проживают в доме. Если это поселок, в котором владельцы появляются только летом, цена будет выше. Также стоимость возрастет, если в деревне в небольшом построении используется печное отопление, так как оно несет риск пожара.

Тарифы увеличиваются, если у особняка отсутствует дренажная система. Немалое значение для повышения цен имеет изношенность инженерных коммуникаций, таких как газопровод, водопровод, электрическая проводка. Если все это менялось около пятидесяти лет назад, то стоимость увеличится.

3) Присутствие в доме защитных систем или других конструкций, которые могут обезопасить строение

Тарифы на страховку могут не только увеличиваться. Если владельцы заботятся о благополучии собственного дома, всякими способами хотят его обезопасить, ставят сигнализации и другие охранные системы, то страховщик снижает стоимость.

Также сэкономить на страховке удастся, если материалы, из которых построен дом, состоят из современных веществ, отталкивающих огонь.

4) Цена стройматериалов

Если ваш дом построен из качественных, дорогих строительных материалов, то в случай наступления страхового случая вы бы хотели получить соответствующую страховую сумму. По этой причине стоимость страхового полиса тоже будет выше.

5) Период использования здания

Чем старее постройка, тем с меньшим восторгом страховщики берутся ее страховать. В некоторых фирмах есть обязательное условие – не страховать имущество, которому больше пятидесяти лет.
От возраста также зависит стоимость на страхование частных домов.

Как продать страховку? Работа с возражениями

Работа с возражениями при продаже страховки – это неотъемлемая часть работы страхового агента, с одной лишь поправкой: при правильном выяснении ценностей клиента и презентации продукта в ключе этих ценностей возникновения возражений можно избежать.

Отличное знание своего продукта, способность слушать и слышать собеседника, чтобы предложить ему решение, отвечающее его запросу, может предупредить возникновение возражений. Но бывают случаи, когда даже гуру продаж не в состоянии избежать дополнительных вопросов со стороны клиента.

Приведем несколько примеров возражений при продаже страховых услуг, которые рассмотрены в моей методике продаж.

Это лишняя трата денег!

Лишняя трата денег – это покупка нового iPhone при зарплате 15 тысяч в месяц. А страховка при оформлении крупного займа в условиях финансового кризиса – это спокойный сон, хороший аппетит и здоровая нервная система.

Человек готов вкладывать свои сбережения в модные девайсы, брендовые вещи, дорогие аксессуары. Но при этом редко кто задумывается о финансовом парашюте, который сможет обеспечить безопасность в трудное время.

Страховка - это и есть та самая защита от лишней траты денег.

Со мной этого не случится

«У меня хорошая работа и стабильная зарплата. У меня не может быть проблем» - трудности возникают там, где их меньше всего ожидают.

В 2015 году грянула мощная волна мирового финансового кризиса. Наша страна переживает сильное потрясение в связи с введенными санкциями. Как итог – падение уровня жизни населения, массовые сокращения, огромный уровень безработицы. Как в этот момент чувствовали себя те, кто решил сэкономить на страховом полисе при оформлении крупного займа? Вероятно, они осознали свой просчет.

Это бесполезная бумажка!

Уверенность в завтрашнем дне не может быть бесполезной бумажкой. Страховой агент не продает пустую дополнительную услугу, он продает безопасность. Всю свою жизнь человек сталкивается с чередой случайностей и не всегда эти случайности бывают приятными: соседи затопили квартиру, жена поцарапала дверь дорогой иномарки, начались проблемы со здоровьем...

Если бы человек мог предсказать свое будущее, страховых услуг не было бы в помине. Конечно, страховка не сможет уберечь от несчастных случаев, но она поможет пережить их с минимальными потерями.

Раньше я оформлял страховку, но она мне не понадобилась!

Не совершившийся факт зачастую воспринимается как невозможный: «Если до этого момента ничего не произошло, то уже не произойдёт. Мне не нужна страховка». А теперь вспомните, как часто вы говорили «никогда», и как часто вы жалели об этом? А теперь представьте, что речь идет о ваших деньгах.

Актуальность аргумента

Хороший продавец всегда хорошо знает свой продукт. И даже если знает наизусть, то информация в распечатанном виде всегда находится на виду. И это вполне логично. Каждая продажа это маленькая сделка, борьба аргументов. А каждый аргумент имеет ограниченную актуальность по времени.

Это важно в продажах в целом и при продаже доп страховок в частности. Если вы не можете рассчитать стоимость страховки, то трудно будет ее предложить. Если клиент возражает, то важно оперативно озвучить контр аргумент — скажем менее дорогой вариант. Если продавец не может быстро сформулировать аргумент (в нашем случае стоимость страховки или ее вариант), то дальше будет трудно двигаться.

Чем руководствоваться и что делать, при решении застраховать частную недвижимость – детальная инструкция.

Страхование загородного дома, дачи, или городского коттеджа – не сложный процесс. Главное что необходимо – заранее вникнуть в особенности этой процедуры.

Вам необходимо понять, что любая страховая организация, даже с самой безупречной репутацией, это не благотворительная фирма. Каждый страховщик, заключая договор с клиентом, преследует собственные выгоды. По этой причине вам необходимо знать свои права и четко отстаивать свои интересы.

В этом вам помогут наши рекомендации и инструкции.

Действие 1. Тщательно подбираем страховое агентство.

Очевидно, что лучшей компанией для сотрудничества будет проверенная фирма с многолетним опытом и положительными отзывами. Вам могут встречаться незнакомые организации, с более привлекательной стоимостью страховки. Но лучше один раз переплатить, чем позже пожалеть о своем выборе.

Компания с большими масштабами, имевшая несколько сотен или десятков филиалов по всей стране более подходит для выбора, чем та, которая известна только узкому кругу личностей.

Еще несколько критериев для выбора будущего страхового агента:

опыт и компетентность – не забывайте, что фирма должна быть опытной и чем она старше, тем больше вероятность того, что на практике она окажется серьезным партнером;

общая сумма выплаченных ущербов по страховых полисах – чем больше было осуществлено выплат, тем страховщик окажется надежнее;

репутация организации – об этом и говорить не нужно, наверное, мало кто согласится пойти к страховщику, о котором говорят, что он не выплатил ни одного ущерба;

большой список предлагаемых страховых программ – чем он больше, тем увеличивается вероятность выбора той страховки, которая подойдет под ваш отдельный случай;

отзывы – лучше всего, если ваши знакомые посоветуют вам хорошую фирму, чем вы прочтете рекомендации в интернете.

Действие 2. Выбираем пакет страхования.

Мы уже немного затрагивали эту тему выше. При выборе пакета, не стоит сразу бежать и кричать, я хочу «полный пакет». Зачем вам включать в договор всевозможные риски? Если вы владелец небольшого деревенского домика, посещаемого только в летний период, то недорогая программа с включением угроз пожара и подтопления будет достаточно.

Действие 3. Вызываем оценщика из страховой фирмы, который должен определить состояние здания.

Вы можете подписать договор страхования и упустить этот пункт.. Необязательно вызывать представителя организации. Может быть, достаточно предъявленных документов на имущество и сделанного фота дома.

Мы рекомендуем вызывать оценщика. Он может дать дельный совет при выборе страховой программы и может даже сделать какой-то бонус при осмотре вашего дома. Но будьте готовы переплатить за страховой полис.

Действие 4. Начинаем сбор необходимых документов.

Существует много компаний в сфере страхования, у каждой из них имеется собственный подход к «бумажной» процедуре, но обычно у них у всех стандартный документальный набор:

• паспорт клиента;
• документы на объект страхования и земельный участок;
• план постройки и технический паспорт.

Страховщики имеют не меньший интерес к тому, чтобы побыстрее оформить всю документацию, чем клиенты. Поэтому они стараются не взваливать на плечи владельцев частных домов лишней бумажной волокиты.

Действие 5. Подписание договора.

Когда вы переходите к самому важному – подписанию соглашения, не торопитесь ставить свой автограф.

Перечитайте еще раз документ и убедитесь, что все пункты вам понятны. Пересмотрите, нет ли разделов, которые вызывают у вас подозрение. Помните, вы всегда можете переспросить и задать лишний вопрос.

Только после того, как вы полностью ознакомились со всеми пунктами и вы не имеете к ним ни каких претензий, ставьте подпись.

Куда обратиться, чтобы застраховать частный дом? Обзор пятерки лидирующих фирм в сфере страхования недвижимости

Как не ошибиться при выборе страхового агента своей недвижимости, когда подобных компаний сотни? Чтобы вы смогли сделать правильный выбор, мы проанализировали рынок страхования и приготовили вам обзор о лучших пяти компаниях в нашей стране.

ИнгосстрахСайт —

Фирма с семидесятилетним опытом в сфере страхования. Она имеет большое количество представительств, как на территории России, так и на территориях других республик. В списке предлагаемых услуг, клиент обязательно найдет страховой пакет для себя и по подходящей стоимости.

Основными пакетами по недвижимости являются:

• «Платинум» — персональное страхование дорогостоящих строений;
• «Экспресс» — подходит клиентам, рассчитывающих на более бюджетный вариант страховки;
• «Фридом» — одним из условий данного вида страхования является цена застрахованного объекта, которая не должна превышать 6 миллионов рублей.

Альфа-страхование
Сайт —

Зрелая компания, имевшая за плечами более, чем двадцать лет стажа работы с клиентами. Имеет более трехсот филиалов. Из года в год получает высшую отметку от независимого рейтингового агентства «Эксперт».

В этой фирме можно застраховать практически все. Страхование загородного дома, страхование недостроенного дома, особняка, дачи и прочее. При желании можно застраховать все постройки, находящиеся на вашем участке. Страховой пакет «Эстейт Комплекс» включает в страховку даже плодородного участка земли.

ИнгварСайт —

Компания имеет статус акционерного сообщества. Начала свою деятельность с 1993 года. Главными положительными качествами фирмы являются высококвалифицированные работники, финансовая стабильность, захват всех направлений страхования, всегда выполняет свои обязанности перед клиентами.
Обратившиеся в данную организацию, могут воспользоваться программой «Феникс Дом». Она включает в себя разные риски и позволяет застраховать отдельные конструкции, фасады, интерьерные элементы, коммуникации.

InsoneСайт —

Фирма предлагает клиентам быстрое решение их проблем. Минимальный процесс оформления документации, возможность подписания договора без предварительной оценки имущества экспертом. Агентство работает в сотрудничестве с фирмами Ингосстрах и РЕСО-Гарантия.

РосгосстрахСайт —

Эта компания является наиболее зрелой и опытной. Занимает лидирующее место по рейтингам «Эксперта». Предлагает разные страховые продукты. Работает для удобства клиента.

Оформить страховку в данной компании можно прямо на их сайте, выбрав подходящую страховую программу.

Готовый документ можно получить, как в отделении агентства, так и у себя дома, если попросить о доставке.

В чем необходимость страхования дома?

Страхование частного дома, деревенской дачи или коттеджа – это разумное вложение денег. Хорошо, когда дом стоит и ничего с ним плохого не происходит. Но могут произойти разного рода случаи, которые заставят задуматься, почему же я раньше не оформил страховку?

Любое частное здание является куда больше незащищенным перед природными явлениями, чем квартира. Также, такое жилье может притягивать различных злодеев, которые только и ждут момента пополнить карманы за ваш счет.

Наиболее нуждающимися в страховке являются дачные дома. Их хозяева приезжают на участок только в теплую пору года. И обычно такой приезд не длится слишком долго. Поэтому целесообразность очевидна.

Хозяева больших коттеджей тоже часто терзают себя мыслями, как лучше защитить свое жилище. Они устанавливают разные охранные системы, ставят самые крутые замки. Но, хочу вам сказать, если вор захочет проникнуть в здание, он это сделает. Более разумным решением было бы приобрести страховку.

Сколько раз вы слышали по телевизору, что дом сгорел, или его ограбили? Множество раз частные сектора страдали от деревьев, которые падали на крышу дома после страшного урагана. Бывало и такое, что от постройки оставались только стены, а пострадал он от поджога.

Существует много случаев, когда люди выкидывали огромные суммы денег на восстановление своего жилья, но этих трат можно было бы избежать, если бы была оформлена страховка.

Стоимость страхового полиса по сравнению с возможными затратами на восстановление ничтожно мала. Зато вы сможете не ломать голову, где искать деньги, так как будете уверены, что ваши проблемы решатся благодаря страховке.

Хозяева домов имеют право заключить договор страхования:

• на дом целиком;
• на несущие сооружения:
• на лицевую сторону строения;
• на внутреннюю часть дома;
• на проводку, сантехнику;
• на технику расположенную в доме;
• на ценные вещи, хранящиеся в доме.

Страховать дом также рекомендуется тем, у кого он расположен на территориях подтопления. Нередко в новостях твердят, как весенние паводки смогли навредить большим построениям.

Не будет лишним и страхование деревянного дома. Такие строения могут быстро загореться, как от воздействия на него природных факторов, так и благодаря стараниям третьих лиц. Только помните, что для страховщиков существует большая разница между терминами поджог и возгорание.

Российский народ не слишком доверяет страховым компаниям. Только небольшой процент обращается за оформлением страховки на свою собственность. Западные страны к этому относятся более серьезно, и там почти каждый второй дом имеет страховку.

Особенности поведения продавца

Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента. Итак, он «внимательно прочитал» описание страховой программы и сделал вывод: она никому не нужна. Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало. Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет никакого смысла, то буду продавать ее по минимальной цене. И тут возникает еще одна проблема: продаем модуль тарифа, а не услугу. Приведу несколько примеров из собственного опыта.

Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера Lexus. Многие согласятся со мной, что это недешевая марка автомобилей. На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру. Задание – продать каско для нового Lexus RX 400. – Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?

• Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.
• Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант. Стоп! Игра на этом месте была остановлена. Как вы думаете, почему? Потому что клиент приехал оформлять документы на дорогую машину, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает его статус. Задаю вопросы продавцу:
• Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант?

Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает. Потому, что «А кто же будет платить на 20000 дороже, если можно купить дешевле?» Это как раз та самая проекция своих установок на клиента.

Другая история, реальная, не игровая.

Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен. Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос:

• А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.
• Возьмите ОСАГО. – А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает:
• Сколько лет Вы за рулем?
• Больше десяти.
• У Вас были серьезные ДТП?
• Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…
• Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?
• Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!
• Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить!!!
• Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.

Приходим к девушке. Диалог примерно тот же.

• Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.
• Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
• Ну да, когда-то, а что?
• А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.
• Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?
• Ну, я хотела Вам денег сэкономить...

Какой негатив получает клиент в данном случае? Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями. Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате. В результате клиент сделает для себя выводы не в пользу страхования. Отсюда еще одна проблема (или второй вариант препятствий к продаже страхования) – Незнание страхового продукта Сразу оговоримся: незнание продукта не освобождает от обязанности продавать. Я много общалась с выдающимися продавцами страховых продуктов, и эти «львы продаж» говорили мне следующее: «Да я вообще продукты не изучаю! Зачем? Главное продать идею!» Логично, но к этому приходишь, имея значительный и успешный опыт в продажах, и «львы продаж» уже забыли, как на первых порах разбирались с продуктом и детально изучали правила. Зачем нужно знать продукт?

Во-первых, для клиента нет большего оскорбления, чем неквалифицированный консультант. Предположим, что все клиенты в страховании вообще ничего не понимают и можно говорить им, что угодно. Но из любого правила бывают исключения. Если попадется клиент, который попросит продавца объяснить продукт и будет вдаваться в детали, а продавец скажет ему: «Прочитайте правила и разберитесь» – то это уже может обернуться серьезными неприятностями не только для консультанта, но и для компании. Во-вторых, хорошее знание продукта – это дополнительная уверенность консультанта. Он не боится возражений по стоимости продукта и может сравнить его с аналогичными предложениями у конкурентов. На тренингах меня часто просят рассказать как можно больше о продукте, потому что это дает дополнительную уверенность. В-третьих, хорошее знание продукта дает основу для продажи услуги, а не модуля тарифа.

мифов в сфере страхования недвижимости

Страхование частных домов окружено целым рядом различных предрассудков со стороны малообразованных или юридически неподкованных людей. Пришло время узнать правду, а не терзать себя догадками.

Миф 1. Страхование частных строений дороже, страхования квартиры

Имеется два вида страхования: титульное и имущественное и именно между этими двумя понятиями происходит путаница. Если оформлять титульную страховку, то это действительно дорогое удовольствие. Это объясняется тем, что под расчет берется рыночная цена дома.

Что касается страхования загородного дома, то оно попадает под термин имущественного страхования. В этом случае договор будет ориентироваться не на будущую потраченную сумму денег на восстановительные работы, а на продажную цену дома. Поэтому тарифы на страховые услуги будут более разумными и удобными для клиента.

Миф 2. Страховой полис дает гарантию на все случаи при ограблениях дома

Все верно, если вы включите пункт про ограбления в риски. Если такого пункта не будет, страховка не покроет ваши потери.

Миф 3. После страхования можно не бояться никаких стихийных катастроф

Все это тоже, правда. Но только в том случае, если все стихийные бедствия были включены в договор.

Миф 4. Разрешается страховать только наружные постройки, но не землю

Нет. Некоторые компании оказывают услуги по страховке плодородного участка земли. Нужно искать подходящую фирму.

Миф 5. Когда на руках есть страховка можно не переживать о правилах пожарной безопасности

Страхование дома от пожара не дает вам стопроцентных гарантий. После любого пожара проводится оценка, по какой причине он наступил. Если причиной окажется окурок сигареты, который был выброшен из постели на пол, то о выплате ущерба можете забыть.

Миф 6. Зачем страховать дом, если самому можно избежать всех опасностей

Решать оформлять страховку или нет, только вам. Каждый человек может попытаться предотвратить несчастные случаи, связанные с их домом. Но предусмотреть все практически невозможно.

Как предложить страховку клиенту

Содержание

• Как предложить страховку клиенту
• Актуальность аргумента
• Сравнение
• Фразы
  • Полезны скрипты, в виде короткой презентации:
• Обработка возражений
  • Слишком дорого

Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — цена не многим выше закупочной. Часто компания зарабатывает на допах — дополнительных продуктах. Страховые продукты — пример такого допа. Но далеко не каждый покупатель может понимать, зачем ему это нужно. О том как предложить страховку клиенту далее.